Dans le cadre du marketing digital, le tunnel de vente est un processus indispensable permettant de booster la performance commerciale d’une marque ou d’une entreprise. Toutefois, pour qu’il soit réellement efficace, il est nécessaire de le concevoir et de le planifier de façon méthodique et stratégique.
Dans cet article, nous revenons pleinement sur la création d’un tunnel de vente qui performe vraiment.
Ciblez avec précision votre tunnel de vente
En marketing, il est toujours primordial de savoir bien cibler son public. Et cette règle s’applique aussi si vous souhaitez créer un tunnel de vente qui performe. Ainsi, vous devez commencer par identifier votre audience cible.
En effet, pour un même message, votre façon de communiquer sera différente selon que vous vous adressiez à de jeunes adultes ou à des seniors. La meilleure façon pour cibler votre audience serait de créer un ou plusieurs personas.
Par exemple, si votre activité consiste à vendre des sites internet en ligne, et que votre cible est essentiellement constituée de professionnels, alors vous pourriez créer un tunnel de vente spécifique pour des artisans, des restaurateurs, etc.
Après avoir ciblé votre audience, les tons et expressions que vous utiliserez seront adaptés à votre client type, et vous pourrez parler de leurs besoins précis. Vos chances de les convertir en prospects, puis en clients seront alors plus importantes. Justement, les astuces présentes ici vous aideront à cet effet.
Surveiller les tunnels de vente des concurrents
Il s’agit d’une pratique qui se fait souvent en webmarketing. Elle consiste à s’inspirer de ce que fait la concurrence pour optimiser son tunnel de vente. Il faut toutefois préciser que le but ici est de s’inspirer de leurs stratégies, et non de les copier, car votre audience et/ou vos produits pourraient être sensiblement différents, impliquant ainsi une approche différente.
Pour s’inspirer intelligemment de vos concurrents, procédez comme suit :
- Faites une liste de vos principaux concurrents (4 ou 5 concurrents dans le même secteur d’activité que vous)
- Étudiez les portes d’entrées de leurs tunnels de vente (c’est-à-dire leurs stratégies pour attirer des prospects)
- Analysez leurs stratégies pour capter les emails (pour cela, vous pouvez vous-même vous inscrire à leurs listes)
- Une fois que vous êtes inscrit à leurs listes, étudiez leurs séquences emails (la fréquence d’envoi des emails, les sujets traités, leur réactivité, etc.).
- Inspirez-vous du ou des concurrents que vous avez trouvé être les plus convaincants, et adaptez leur stratégie à votre propre tunnel de vente.
Planifiez votre tunnel de vente
Créer un tunnel de vente qui performe nécessite une minutieuse planification. En effet, dans ce processus, le prospect passe par différentes étapes avant d’arriver à la phase finale qu’est la vente. Chaque étape de ce processus devra donc être soigneusement planifiée.
Cela vous aidera à construire un cheminement cohérent et à ne négliger aucun détail qui pourrait entraver votre tunnel de vente.
En effet, l’oubli d’un seul élément (comme un lien ou un email par exemple) pourrait nuire à votre crédibilité et influencer négativement vos ventes.
Utilisez les bons outils
On compte actuellement de nombreux web-entrepreneurs indépendants qui créent leurs propres business en ligne.
Ceux-ci utilisent tous des outils (gratuits ou payants) pour créer leur site internet et développer leur activité en ligne. Ces outils peuvent également être exploités pour créer un tunnel de vente qui performe. Alors, n’hésitez pas à les utiliser à votre profit.
En effet, les bons outils peuvent contribuer à vous rendre la tâche plus aisée, et à simplifier votre organisation. De plus, il est de nos jours possible de trouver un puissant outil tout-en-un capable de procurer toutes les fonctionnalités essentielles à la création d’un tunnel de vente efficace. Parmi les outils en question, on peut citer :
- Clickfunnels
- Système.io
- Kartra
- ou encore Learnybox.
En faisant appel à ce genre d’outils, la création de votre tunnel de vente sera considérablement simplifiée.
Privilégiez votre contenu
Un tunnel de vente bien construit peut être assimilé à une machine à vendre automatique. Par conséquent, beaucoup d’entrepreneurs souhaitent profiter de cette arme puissante en apprenant son concept, en cherchant les bons outils à utiliser, etc.
Vous êtes probablement dans la même situation. Mais souvenez-vous que la base d’un tunnel de vente qui performe, c’est son contenu.
Certes il est important de connaître les différentes étapes qu’un prospect va franchir avant d’acheter votre produit et d’établir un moyen efficace de le contacter. Mais vous devriez surtout concentrer votre attention sur ce que vous allez mettre et ce que vous allez dire à chacune des étapes de votre tunnel de vente. C’est ainsi que vous parviendrez à convaincre votre prospect à passer à l’achat.
Pour ce faire, votre tunnel doit :
- rappeler à votre prospect qu’il a un besoin non assouvi ou un problème
- lui montrer que vous détenez la solution à son problème ou son besoin
- fournir la preuve que vous êtes bien en mesure de l’aider
- être suffisamment convaincant pour gagner sa confiance
- susciter l’intérêt et le désir de votre prospect
- pousser le prospect à acheter votre produit ou service.
C’est en respectant ces différents points que vous parviendrez à créer un tunnel de vente qui performe.
Gardez votre tunnel de vente simple
Lorsque vous aurez compris le concept du tunnel de vente, et que vous chercherez à en créer un qui soit réellement efficace, vous apprendrez qu’il sera nécessaire de segmenter, d’automatiser l’ensemble du processus et de split/tester votre tunnel de vente. Il s’agit d’un travail qui nécessite beaucoup d’organisation et de structuration.
Lorsqu’on n’obtient pas les résultats escomptés avec notre tunnel de vente, on cherche généralement à le décortiquer plus en profondeur, et à le complexifier. Et pourtant, la solution consiste souvent à créer un tunnel de vente plus simple.
Il est donc préférable de ne pas se lancer dans une segmentation et du split testing à outrance, notamment lorsqu’on ne parvient à attirer qu’une centaine de visiteurs sur son site quotidiennement.
Concevez votre tunnel de vente comme un guide touristique
Pour créer un tunnel de vente efficace, il est conseillé de le concevoir comme un guide touristique concevant une excursion. Le trajet établi par le guide se fait en fonction des lieux à visiter (ville, quartier, site, monument, etc.), et le lieu le plus intéressant est toujours réservé pour la fin.
Tâchez donc de reprendre ce même schéma pour la conception de votre tunnel de vente : si votre catalogue de produits se compose de plusieurs gammes, alors faites en sorte que vos prospects découvrent votre catalogue de façon progressive.
Commencez par les faire passer dans le tunnel de vente de vos petits produits (coûtant moins de 150 € par exemple). Ensuite, après les avoir convertis en clients, présentez-leur votre gamme de produits plus élevée en leur faisant passer dans le tunnel de vente de vos produits intermédiaires (entre 150 et 600€).
S’ils restent fidèles à votre marque ou à votre service, alors vous pourrez les faire basculer vers le tunnel de vos produits haut de gamme coûtant plus de 600€.
En procédant ainsi, vous aurez plus de chances de faire monter vos clients fidèles en gamme, augmentant par la même occasion votre chiffre d’affaires.
Utilisez l’offre One Time Offer pour susciter l’intérêt de vos prospects
L’offre One Time Offer (ou O.T.O) est une stratégie de webmarketing souvent recommandée par les marketeurs pour booster de manière simple le panier moyen de ses clients. Il s’agit d’une offre unique proposée aux clients à une occasion précise.
Parmi les offres limitées que vous pouvez exploiter pour votre tunnel de vente, on peut citer les Upsells, les Downsells, l’Order bump etc.
Avec une bonne utilisation de l’O.T.O, vous et vos clients serez tous deux gagnants. Par exemple, vous pouvez proposer à votre client un produit complémentaire qui n’est normalement pas disponible sur votre catalogue, en plus du produit qu’il vient de vous acheter.
Il ne faut toutefois pas abuser de cette technique, car elle pourrait avoir l’effet inverse, notamment si vous vous montrez trop insistant ou oppressant.
Testez et optimisez votre tunnel de vente
Le tunnel de vente présente l’avantage de pouvoir être fréquemment testé et ajusté constamment, afin que votre processus de vente soit constamment optimisé. Pour ce faire, procédez à un suivi régulier des statistiques de chacune des étapes de processus de vente. Cela vous permettra d’identifier les moments où vos prospects quittent votre tunnel (appelé « point de friction »).
Tâchez ensuite de remédier à ces points de friction en testant d’autres méthodes pour maintenir vos prospects dans votre tunnel de vente jusqu’à la phase d’achat.
Dans votre processus d’optimisation, vous pouvez par exemple tester plusieurs aspects de votre tunnel :
- le design
- le copywriting (votre faculté à faire plus de vente en utilisant les bons mots)
- le parcours, ou le temps que vous mettiez avant de faire une offre· les angles de présentation, etc.
Conclusion : comment avoir un tunnel de vente efficace et rentable ?
Pour résumé, avoir un tunnel de vente efficace et rentable nécessite de cibler avec précision votre audience, de surveiller les tunnels de vente de vos concurrents, de planifier le vôtre et d’utiliser les bons outils.
Vous devrez également privilégier votre contenu, garder votre tunnel simple, le concevoir comme un guide touristique et booster l’intérêt des prospects avec une Offre One Time Offer. Enfin, testez et optimisez régulièrement pour rester compétitif.